高端白酒：年份≠品质

在当前高端白酒“年份”乱象的背后，是个白酒储藏工艺标准缺失的问题。一些不具备条件的白酒企业以获取短期的爆利，致使“年份酒”名声不佳，被人戏称“想标多久有多久”。

就在众多人士呼吁应尽快出台相应的标准来规范“年份酒”之时，却有业内人士表示，“年份酒标准”仅是个伪命题，即使年份酒标准出台，也并不能根本解决问题，而且可能会对市场形成误导。

 “年份”是个伪命题

“白酒年份标准是误区，白酒的品质不能简单的用时间来衡量。”一位白酒企业技术总监赵某表示说。“既然年份不能和白酒的品质画等号，那么即使出台了所谓的年份酒标准，可能是给消费市场形成更大的误导。”

赵总监认为，近年来业内人呼吁建立白酒的年份酒标准，但不应该简单的把红酒的年份套用在白酒身上，红酒液态发酵，而白酒是固态发酵，因此单说年份并不能说明酒的品质。

无独有偶，在刚刚结束的78届糖酒会上的“中国糖酒食品行业年度盛典”上，酒鬼酒借与茅台、五粮液握手之际更是抛出了“白酒储藏三要素”的说法。

酒鬼酒借与同台获奖的茅台、五粮液“叫板”之机酒鬼酒副总经理范震表示，今年酒鬼酒的主题大作就是推出庆祝奥运的洞藏好酒，他还特别强调说，就是要用洞藏酒还消费者一个明白。酒鬼的洞藏酒究竟凭什么和茅台、五粮液“叫板”，洞藏过的酒又如何还消费者一个明白呢？

白酒储藏“三要素”

范震指出，目前各企业都推出高端年份酒，但只强调了储存的时间，而储存的容器、特别是储存的环境，这两项对白酒品质有着极其重要的因素却被忽略掉了。

 “大家都知道，酒时间越长越好，但是这种观念是片面的。”范震对记者进一步解释道，决定酒品质的储藏工艺有三大要素：时间、容器、环境。除了时间外，储藏的器具是什么？不同的藏酒容器相差甚远，目前业内公认的是陶瓷容器最利于白酒储存。再有就是储藏的环境，是在一般的车间、仓库里面储藏，还是在地窖里、山洞里储藏是截然不同的。一些专家指出，洞里储藏恒温恒湿目前是最好的一种方法。

范震介绍说，目前白酒普遍采用的是窖藏，但是在天然的洞穴里储藏则更利于白酒品质的成长。据范震介绍，2001酒鬼为庆祝申奥成功，就在湘西奇梁洞中存放了400多吨的酒，山洞里形成的自然封闭的微生物环境反作用给酒体，使酒自然静态的环境中自然升华。 “现在大家只知道年份酒，知道储藏时间的长短，还应该明白酒储藏还有一个储藏的容器和环境问题。”范震说。

储藏环境为何被忽视？

储藏环境对于白酒品质的影响这么重要，为什么被忽略掉了呢？一位深谙酒圈的经销商表示：“这个是资源问题，毕竟有百年老窖的就那么几家，而拥有天然洞资源的更是少而又少。如果掌握酒行业话语权的企业大谈储存环境，等于是在给别人作嫁衣。”

据了解，目前只有酒鬼酒、郎酒、还有桂林的三花酒，以及山东的一两个企业，有符合储存白酒的山洞资源。具备优秀洞藏条件的企业少之又少，由于上述原因，白酒储藏工艺所以始终没有被摆到台面上来。

范震告诉记者，酒鬼酒下一步准备号召这些有洞藏资源的白酒企业来共同研究白酒洞藏的课题，深入分析洞藏酒的奥秘，找出完整的科学体系，然后向消费者公布。“除了酿造工艺，一直被有意无意忽视的白酒储藏工艺应该走向前台，特别是应该让更多的消费者认识和了解。”范震说。

好酒，要问出处

“目前缺乏的不是年份酒的标准，确切说应该是一个白酒储藏工艺的标准。”采访中郎酒的一位不愿意透露姓名的负责人也表达了同样的看法，白酒的储藏工艺应该作为一个完整的课题加以研究，而所谓的“年份酒标准”不应该仅是个时间问题，片面的强调“年份”不利于市场健康的发展。

范震指出，作为最原始的白酒洞藏工艺，应该引起业内专家的研究和关注，特别是作为中国白酒特有的传统储存工艺、作为一种稀缺性的资源工艺，应该作为中国酒文化的非物质文化遗产加以保护。一直以来人们普遍了解的是白酒的酿造工艺，而储藏工艺却一直没得到应有的关注。

范震表示，随着高端白酒竞争日趋激烈，市场的规范化、消费者的理性化都要求更加细化的白酒储藏工艺走向前台，而可以预见未来是高端白酒的竞争，也将不再仅只是年份之争，好酒，更要问出处。          

 姬洪武

阅读全文 阅读(15) 评论(0) 2008-05-16 10:51

 酒鬼酒的“前生今世”——中糖入主新酒鬼揭秘

酒鬼前生：

梦幻般的《楚辞》、鬼斧神工的自然山水、湘西赶尸的传说，沈从文笔下的湘楚风情……神秘而瑰丽的湘西，孕育着传奇的湘西文化，也孕育了诸多大师级的艺术鬼才。

在素有“鬼方之域”的湘西，“鬼”被赋予着不同寻常的意义。这种超自然的力量，象征着生命与自然的融合。因此在湘西，鬼代表着一种状态，是一种超然的境界。酒鬼酒的诞生，正是源于此地。

接生酒鬼

1985年，艺术大师黄永玉回湘西探亲，一个偶然的机会，与当时家乡的“湘泉酒”领导谈起了如何扩大湘泉酒销售的问题。生性不羁的黄永玉突发奇想，尽兴提出了酒鬼酒的想法，他决定为家乡作点贡献，于是以黄土陶作瓶身，以麻布袋作包装，亲自为酒鬼酒制作了在当时看来惊世骇俗的酒瓶和包装——“麻袋陶瓶”，并亲手题名 “酒鬼”。

黄永玉此举显然让大伙感到十分的纳闷，在当时都是清澈透明的玻璃瓶、或光滑细腻的白磁樽，此酒“土”得掉碴，能卖得动吗？从未搞过推销的名画家决定亲自出马推销酒鬼酒。他乘兴挥毫画出了“酒鬼背酒鬼”国画，并题写了“酒鬼”诗词。他说色鬼、烟鬼很讨人厌，但酒鬼却有很多可爱之处。他带着小批量试产的三箱酒鬼酒来到北京，向周围的朋友搞起了推销。

很快原来1.5元一瓶的湘泉，摇身一变成了5元一瓶的酒鬼，且几天之内便被抢购一空。酒鬼酒风趣的名字，孤绝奇异的瓶身以及由黄永玉的题字、情趣十足的《酒鬼图》，谁敢说这本身不就是一件绝妙的艺术品？黄永玉大师赋予了酒鬼酒灵魂，也开创了中国白酒文化营销的先河。

酒鬼出关：好风凭借力

在此之后，经过两年的筹备，从1988年酒鬼酒大举出关，并率先打出了“白酒文化营销”的大旗。酒鬼酒也正是凭借着黄永玉大师在国际文化艺术界的影响力，很快便打开了海外市场，开始在台湾和香港的政要中流行，同时也在深受中华文化艺术影响的日本、韩国等慢慢热销起来。

采取“好风凭借力，送我上青云”的营销策略：酒鬼酒从艺术界影响到政界、商界，渗透到大众消费；从海外市场进而影响到国内市场。同时酒鬼酒大胆的把产品定位在高档、高价位上，在1993年-1995年酒鬼酒就将零售价调控到300人民币以上，价格远高于传统名酒“茅五剑”。凭借着黄永玉点石成金的天赋异秉和自身独特的口感，酒鬼酒短时间内超过了诸多的传统名酒，由一条终南捷径率先进入了白酒的高端市场。

酒鬼酒1990年销售收入达到3，739万，1997年达到7.4亿，1999年销售收入是8.4亿。由湘泉集团独家控股成立了上市公司——湘酒鬼（0799）于1997年7月18日在深交所正式挂牌上市。国家统计局2001年统计表明，酒鬼酒成为全国五大畅销白酒品牌，与五粮液、茅台、剑南春、古井贡并驾齐驱，在湘西土家族、苗族自治州的财政收入中占据了85%以上的份额。

奈何桥：神与鬼一线间

传说中的奈何桥，可通神、通仙、通天国，也可以通鬼、通冥府、通地狱。酒鬼酒进入了这样一个决定命运关键时期。

    2000年后随着白酒产业税收政策的调整，使白酒企业向高端市场集体高飞，由此高端白酒市场竞争越发激烈。由于在销售体系、经营策略、以及品牌文化营销上的不进则退，使酒鬼酒的步伐放缓，并最终陷入发展的泥潭。

2002年，成功集团通过资本市场的运作控股酒鬼酒，同时刘虹出任酒鬼酒董事长。2005年，“成功集团事件”更使酒鬼陷入了前所未有的困境，进入了生死攸关的一刻。05年9月前酒鬼酒董事长、总经理刘虹因非法转移酒鬼酒账面资金4.2亿元东窗事发，刘虹因涉嫌“虚假出资罪”和“抽逃上市公司资金罪”被拘留。当年11月，湘西中级人民法院下达了民事解调书，酒鬼酒与大股东成功集团达成了调解协议：成功集团将以1.722亿元现金以及其所拥有的全部酒鬼酒股份（8800万股份，折合2.48亿元）抵偿占用的公司资金。 2006年10月11日，受到“成功事件”牵连的湘泉集团，资不抵债，不能清偿到期债务为由向湘西州中级人民法院申请破产还债。经法院裁定正式对外宣布破产。

正当酒鬼酒命悬一线之时，中国糖业酒类集团公司收购湘酒鬼（0799）为酒鬼酒带来了转机。但是酒鬼酒未来的命运如何，却充满了悬念。

新酒鬼揭秘：

2007年7月2日，就在笔者采访酒鬼酒的当天，泸深股市在利空的传闻下整体暴跌泛绿，而挂有“S*ST”的湘酒鬼却逆市而上，迎来了07年春节后的第14次涨停。之后在7月初中国股市大幅震荡重挫的几天中，湘酒鬼（0799）依然逆市而上，连续几日涨停。分析人士认为，这显然与中糖入主S*ST酒鬼明朗化、特别是6月底对外相继发布几篇公告表态有着直接的关系。作为上市公司晴雨表的证券市场，正是对新的大股东——中糖入主湘酒鬼后“利好”表现出了信心。

据了解，目前中糖集团已通过下属中皇公司从湘酒鬼资产债务拍卖中获得36.11%的股份，成为湘酒鬼的第一大股东，取得了酒鬼酒公司控制权。

现任酒鬼股份有限公司总经理夏心国在接受采访时表示，中糖集团收购酒鬼被业界普遍看好，主要原因有三点：一是中糖集团的背景，中糖集团是国资委直属华孚集团的全资核心子公司，前身为行业性管理公司，政府背景将使酒鬼具备强大的运营能力和避险能力；另外，目前中糖作为中国糖酒流通领域的龙头企业有着无法比拟的销售网络优势，旗下的洋华堂、中皇有公司的国际化免税店资源以及众多子公司、参股合作单位，形成了遍及国内外市场的庞大销售网络；再有就是，一直以来中糖作为糖酒流通领域的领导者，数十年来稳扎稳打企业作风，赢得了业内一致的认可和尊敬，由中糖每年主办的被誉为“天下第一会”春秋两季全国糖酒会，已经成为酒水厂商每年必关注的行业盛会。

但是有如此优势的中糖集团为何衷情于酒鬼呢？这里面有着更深层的原因。

入主酒鬼为那般？

事实上，早在3年前中糖便已经开始与众多名酒接触，先后与剑南春、泸州老窖等企业都曾经接触过，希望能够参股著名品牌的白酒企业。但是命悬一线的酒鬼出现，中糖显然迎来了一个“英雄救美”的绝佳时机。

据了解， 2006年中糖的销售食糖130余万吨，在全国食糖行业处于绝对优势地位。但是在酒方面一直以来没有自己的产品，不得不说是一个重大的缺憾。所以在2000年后中糖便确定了建立自己酒产品的战略目标，并一直着手筹备这方面的工作。“成功事件”后，酒鬼酒显然成为了中糖的最佳目标。

酒鬼股份有限公司现任副总经理、总经济师的范震分析说，前大股东成功集团事件虽然严重地拖累了酒鬼酒的发展、甚至对企业产生了致命的影响，但是酒鬼酒的品牌价值并没有受到伤害，这是中糖看好酒鬼酒的重要原因，同时也是众多业内人士的共识，只要盘活企业，使产品在市场上站住阵脚，酒鬼酒不仅是品牌依旧，而且更可以迎来更大的发展。这两方也正是中糖重组酒鬼将要作的两件重要的事。

   中糖收购重组酒鬼酒显然是中糖集团实现酒类产化发展战略的重要一步，而中糖通过收购酒鬼酒为时机迈出这一步，则显得是身手不凡。

据业内人士透露，白酒优质资源的储备，正是酒鬼酒一大优势。“目前酒鬼酒有3万千升多年来储存的原酒未被使用。在白酒优质资源缺乏的状况下，这却成了酒鬼酒今后市场竞争的有利条件。” 该人士分析，如果以酒鬼酒的市价计算，仅这些原酒的价值就可以达到50～60亿，中糖收购酒鬼酒简直是拣到了个金娃娃。

资本派？实业派？

据了解，中糖集团通过中皇公司以湘酒鬼停盘1.52元的价格取得了湘酒鬼10943.4万股，而以目前24元左右的股价计算，中皇公司拥有的股票市值已经翻了近20倍。

范震表示，股票的市值只是资本市场的价值，对酒鬼企业而言当然是件好事，但是酒鬼显然不会进行资本层面的运作，收购酒鬼酒作为中糖整个集团发展战略的重要一步，酒鬼酒更关注的是企业长期的战略发展、以及市场建设和品牌运营层面的事情。

资料显示，除去破产的湘泉集团外，原酒鬼酒的另两大股东分别是成功控股集团和上海鸿仪投资发展有限公司。不过，由于两大股东自身经营不善，不但大量占用上市公司资金，而且还对外欠下巨额债务。因此在中糖收购酒鬼之前，作为酒鬼酒“娘家”的湘西自治州政府，充分吸取了前车之鉴，在对公司的选择上慎之有慎，而且明确表示希望战略投资者、实业投资者参与竞购，不欢迎一般财务型投资公司。在湘酒鬼的股权拍卖公告上对竞拍人开出的五个条件，更是为了有效的将“资本玩家”拒之门外。分析人士指出，酒鬼酒最终花落中糖，显然是看重了这位“女婿”强大的背景和扎实稳健的作风。

目前经过重组后的酒鬼，中皇公司持有酒鬼36.11%成为第一大股东，而长城资产管理公司持有12%的股份成为酒鬼的第二股东。继“成功系”因东窗事发退出后，原酒鬼第二股东“鸿仪系”也已出局。“实业派”的新东家将可放开手脚大干一场。

酒鬼新政

据酒鬼股份有限公司现任副总经理、总经济师的范震介绍，中糖入主酒鬼后目前正在加快重组步伐，2007年开始至今，便已经完成了四大举措来保证实现2007年酒鬼扭亏为赢。

据介绍，中糖入主酒鬼后首先完成了领导班子重建，几十项规章制度已相继出台，加强了内部管理，实现了现代企业化制度。目前中糖集团3位高管亲赴酒鬼酒：中糖集团总经理王新国、中糖集团副总赵公微出任酒鬼酒董事，中皇公司董事夏心国出任酒鬼酒董事并担任总经理。同时管理层聘请了专业人才：原泸州老窖的副总工程师、国窖1573的著名调酒大师吴晓萍出任酒鬼酒副总及总工程师，原新天国际尼雅葡萄酒业公司董事长、新天国际酒业营销总部副总范震出任酒鬼酒副总及总经济师。

第二，酒鬼进一步提升产品优势，加强产品质量管理。从产品层面上看酒鬼酒是目前全国唯一的“馥郁”香型白酒，酿造工艺融合了传统的三大工艺，并充分挖掘了湘西土家传统的酿酒工艺，酒鬼酒馥郁香型工艺，拥有独立的知识产权。同时山灵水秀的湘西，更赋予了酒鬼酒得天独厚的自然环境：武夷山脉湿润的自然气候，龙、凤、兽三眼穿石而出的泉水在酒鬼厂区之中，以及湘西特有的香糯米和云雾糯高梁，使酒鬼酒具备了绝佳的品质。

范震介绍，目前酒鬼酒总工程师、著名调酒大师吴晓萍带领她的团队，已经完成了对酒鬼酒口感的进一步提升和改良。新酒鬼的口感具备前浓、中清、后酱的独特口感，令尝过的人都赞不绝口，进一步提升了“馥郁”香型白酒的独特品质。

再有，今年以来酒鬼酒通过优势整合、调整营销战略，确立企业发展目标，目前营销布局已经逐步成型。酒鬼酒凭借着中糖的资源优势，已经与香港黄权集团达成经营支持协议、同时借助中糖参股的连锁店以及中糖集团下属的中国酒业流通协会的经销商平台，快速搭建销售网络平台。范震介绍，酒鬼酒对于今年中秋、春节前后的销售的筹备工作已经开始，而且通过年初的春季糖酒会，业内经销商普遍看好酒鬼酒的发展前景，近期各地区申请加盟的大经销商络绎不绝，预计在今年底酒鬼酒能够圆满的实现年初既定的营销战略目标。

最后，针对S*ST酒鬼流动资金匮乏、资金链断裂和银行信用丧失这方面的问题，中皇公司提供总额为1.8亿元的无限期流动资金借款支持，直到S*ST酒鬼的资金能满足公司的生产经营正常运转为止。

大师黄永玉再度出山

中糖入住酒鬼酒之后，还邀请大师黄永玉为新酒鬼再度出山。黄永玉亲自为酒鬼酒的包装进行了进一步的精细化设计，同时黄永玉再次泼墨挥毫，为新酒鬼提拔“不可不醉，不可太醉”。据了解，目前经过黄永玉重新设计的新酒鬼酒已经开始上市。

范震表示，经黄永玉大师之手，酒鬼的品牌形象得到了进一步的丰满和升华，从某种意义上讲这也意味着新酒鬼发展的开始。

时隔二十多年，如果说首次黄永玉对酒鬼酒是“接生”，那么二十多年后的这次显然便是一次“证婚”。而酒鬼酒新嫁中糖，在人们眼里则是一场郎才女貌的婚配。

东方星策划顾问机构  姬洪武

阅读全文 阅读(368) 评论(3) 2007-07-16 10:30

 是谁在煽动不断扩大的抗日情绪？

是谁在煽动不断扩大的抗日情绪？

利用着人们单纯的民族主义情结，去不断的揭着历史的伤疤，

在新伤和旧痛上大把大把的洒上盐、脏土，吐着口水和痰，

在伤痛和愤怒中，我们忘记了周围的苍蝇们正在加速着伤口的腐烂、正在加重着伤口的痛楚。。。

是的，历史是不能忘记的，但是历史并不可以代替现在和未来

小泉是可耻的，但不能代表全日本所有的人和物，甚至殃及日货

忘记了80年代初期，中日友好为中国带来的改革开发的第一缕春风，

忘记了阿童木、一休、血疑为我们带来的感动和回忆。。。

是谁在煽动不断扩大的抗日情绪？

让我们用冷静下来的头脑想一想——东亚地区的裂变，谁将渔翁得利？

在大洋彼岸，有人在冷笑着

——这场不断被扩大的抗日情绪显然是一场政治阴谋，

这就像不久前结束的世界杯比赛中，用揭伤疤，来使头脑发热的人偏离正常比赛轨迹

在“××之音”已经成为一种陈腔滥调，“自由之门”只能让人看到更多垃圾邮件的时候

这场蓄意激化矛盾的黑手，成为了穿越太平洋的翻云覆雨手，

试图唤醒人们心理阴影中腥风血雨的仇戮与敌对

我们应该铭记历史，因为铭记的意义便是：不要再让仇恨、对抗，甚至杀戮、战争重演

我们唾弃小泉，但更要向所有反对小泉的日本群众致敬

我们尊重日本精神和文化，欣赏日货，因为我们相信自己能做得更好！

最后，让仇恨停止蔓延，让历史不再重演！

阅读全文 阅读(753) 评论(7) 2006-08-22 17:33

 古希腊诗人与先秦纵横家——谈公关的起源与价值

“公关” 是一种软性的艺术，是人事管理、管理科学的艺术化，它是关于人的艺术，更是企业经营的艺术……

古希腊诗人与先秦纵横家

——谈公关的起源与价值

当“最受尊敬”、“有影响力”、“有社会责任感”等词汇，成为了当前企业最为热衷的公关词汇及活动主题的时候，可以看出，“公关”作为现代社会中有效的沟通与管理手段，正在企业经营发展中起到越来越重要的作用。

 “公共关系开始于古希腊，在那里诗人即公共关系人员”。对于公关的起源在西方公关学中有着一种普遍认可的说法。在古时的希腊，知识分子在当时的社会中有着很高的地位，而诗人更是活跃在上流社会中受人欢迎的一群人。他们有着丰富的知识、敏锐头脑和善辩的口才，交际面很广，人们乐意倾听他们的所述和接受他们的观点。这些人游说于各界政要与社会名流之间，便是当时的“公关家”。

而在我国对于公关的起源也有着更好的事例，可以看作是公关起源的时期是先秦的战国时期。人们熟知的诸子百家中，以苏秦、张仪为代表的“纵横家”，可以称作是当时的“公关家”。秦朝统一六国采取的便是逐个击破的策略。活跃在战国政治舞台的苏秦主张“合纵”——联合抗秦，而张仪主张“连横”——分别事秦。“合纵连横”成为了贯穿各国生存与壮大的政治生存线，而纵横家凭借着口舌与智慧组成的纵横术，又被人们成为策士和辩士。《战国策》记载了纵横家政治公关的详细事迹，某种意义上也是对中国公关最初的记载，而苏秦与张仪也可以看作是中国公关的鼻祖。

不论古希腊诗人也好，还是先秦纵横家也罢，可以看出，处于自发状态下的公关活动是随着人类社会文明的发展而产生的，它要解决的便是处理好公众的关系。而早期的公关从业人员，他们身上的共同点便是具备“卓人的智慧”和“善辩的口才”。

公关被称之为软性的艺术，它是人事管理、管理科学的艺术化，艺术化的处理与公众之间的关系，便是公关所要解决的核心问题。而在现代企业公关中，企业公关关系管理不仅包括企业与消费领域的关系、同时还涵盖了渠道领域、投资领域以及政府机构等各方面的关系。

企业公关，不是简单的企业宣传或产品宣传，而是对目标群体进行艺术化的沟通与策略性的管理。一方面它需要在媒体规律、传播策略上有着深刻理解和把握，另一方面它也需要有效的沟通作为传播过程中的重要手段。与客户沟通、与媒体沟通、与公众沟通、与相关机构的沟通，从而制定出有效的实施战略与传播策略。而现代公关中也依然传承着公关萌芽时期“智慧与口才”的重要元素，并进一步表现为“策划”与“媒介”这两种职能。

企业公关是一种软性的艺术，但是带给企业发展的力量却是惊人的。成功的企业公关可以起到“四两拨千斤”的作用。成功的“公关”可以使企业迅速突破发展瓶项，从激烈的市场竞争中独辟蹊径、脱颖而出。在这方面成功的案例如：1984年美国总统里根访华，长城饭店借在此举办的答谢宴会，由此获得了巨大的品牌无形资产；在酒水领域东方星在2003年为香港梁氏策划实施的“葡萄酒东西产区之争”，使当然干红在短期内迅速进入葡萄酒二线品牌，并成功的打造出葡萄酒西部产区的概念。

目前业内普遍认为，企业运用公关的取得的传播投资回报率，约为一般传统广告的3倍、以至更高。公关能够直接有效地提升企业形象及品牌形象，直接或间接地影响和推动商品的销售。

东方星策划：（www.dongfangxing.com）

专业从事酒水领域营销策划、品牌建设、公关传播服务的策划机构。曾服务于张裕、新天、五粮液、水井坊、古井贡、当然干红、红牛等十余家著名酒水企业。曾成功策划实施了“葡萄酒东西部产区之争”、“新天标准之辩”等主题传播活动，成为中国酒业的经典案例。

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 专业人士点评：酒水经销商的现状与未来发展

酒水经销商走向两极分化

酒水渠道资深专业人士、《新食品》杂志社总编助理李焕锐

目前酒水经销商正在呈现出两极分化的趋势，并且这种分化在未来的发展中还将加剧。一方面是一些经销商在成功转型后将会越作越大、越作越好，而另外那些仍然沿袭着传统模式的经销商将在市场环境的变化下，陷入发展的困境，最后只能沦为“搬运工”的角色。

对于那些仍沿袭着传统模式的经销商，在市场环境、特别是终端环境的变化下，生存环境正面临着极大的挑战，例如，对于厂家而言一般要求这些经销商先款后货，而终端则要求是先货后款，这就给这些经销商带来了极大的资金压力、制约这了他的发展。并且随着市场竞争的加剧，终端力量的进一步加强，同时还将会进一步消弱这些经销商的利润，使这些经销商的生存与发展面临很大的问题。但是这并不意味着这个层面的经销商会消失或灭亡，只是这个阶层的经销商最后只能沦为酒水经销领域最底层的“搬运工”的角色。

而另外一些通过品牌运营等手段正在发展壮大的酒水经销商，在未来的发展中将会继续朝着规模化的方向发展、并在酒水经销的更高层面寻求更大的利润。如目前酒水经销商在转型的过程中，其中一部分选择直接作终端，更大范围的参与产品流通的环节；另一部分经销商则正在朝着上游的产品及品牌的供应商方向发展。例如上海的“吉马”，在对“华夏长城”品牌在全国市场的成功运作之后，近期有成功参股33%左右的“龙徽”葡萄酒股份，进一步向生产上游靠拢。可以肯定，这些正在突破传统经销模式的经销商必将走向酒水经销巨头的发展道路。

超级酒水经销商“软件层”的转型

原汇源集团他她水营销副总、现香港展生集团中国持酒的营销总裁  肖竹青

可以看出这是一个超级酒水经销商诞生的时代。在各区域内一些正在成功转型的经销商，将在未来的发展中向超级酒水经销商的方向快速靠拢，而这些经销商同时也将在“软件层”发生重大的转变。

首先，在经营管理上，被认为是“作坊式”起家的酒水经销商，将逐步彻底摆脱“家族式”的管理模式，迈向规范化的现代管理制度。目前很多大型的经销商，都开始引进了“职业经理人”，用更加科学的管理来代替以前的“人情化”制度。另外在经营理念上，经销商将更加注重自己的企业信誉、有意识的塑造企业的形象，走向“品牌化”的发展道路；同时在理念上也更将强调“联合与创新”，这包括联合整合上下游资源、对各方面优秀人才的整合，以及对转型模式的创新与探索等。再有，这些超级酒水经销商也将引入协同发展的观念，寻求科学先进的管理软件支持。如作为家乐福的酒水供应商，需要有适应家乐福管理软件的供应软件的支持；作为可口可乐的经销商要有适应“101”管理系统软件的对接，作为百事可乐的经销商要有“WAT”系统的对接等。因为如果你作到1000万这些软件可能并不一定是必需，但是当营业额达到了上亿、以至几十亿甚至百亿的时候，这些管理软件便成了与上下游协同发展所必备的软件支持。最后，经销商将注重企业文化与“软环境”的建设。企业发展的壮大，要求经销商在人员素质及内部管理水平上都要有一个质的提高。一方面企业文化将成为经销商品牌建设的有力基石，同时经销商也将越来越注重对人员从业素质及专业技能的培训。

“企业系统”造就新型经销商

新天国际酒业总经理  金炜

一直以来，酒水经销商与厂家存在着密不可分的关系，而作为上游厂家的发展变化势必对经销商产生重要的影响。目前对于企业而言，正在从“以资本”为纽带的发展向着“以品牌”为纽带的“企业系统”的方向转变。而“企业系统”的提出，便是在理论上要求经销商将作为企业发展纽带中的一个重要组成部分。经销商不再仅是赚取产品“差价”的中间环节、与厂家也不再仅是所谓的合作伙伴的关系，而应该是企业发展环节中的有机组成部分、更深层的融入到企业的发展战略当中。新天在今年开展的葡萄酒专业营销全员培训，便是从企业的管理层到员工，一直到各级经销商、以至卖场终端促销的贯穿每一个环节的系统培训。经销商虽然不是企业内部的组成，但是他与其它企业内部环节一样，是影响企业发展的至关重要的环节，因此我们提供给经销商的培训内容是与对企业内部的是完全一样的。

另一方面，酒水经销商在这种“企业系统”所造就的新型厂商关系下，经销商的经营理念、品牌意识、管理模式也将向上游的生产商逐步靠拢，走向更加规范的现代企业制度。也就是说经销商在围绕企业品牌的公转中，将在自转发展中形成自己的品牌文化。酒水经销商在这种模式下，在未来的发展中将形成“渠道的家乐福”。家乐福是众所熟知的跨国零售企业，他虽然没有自己的产品，但是很显然他已经具备了自己的品牌。目前在酒水行业已经出现了这样“品牌化”的经销商，“浙江商源”便是一个很好的例子。“商源模式”已经引起了卢太宏等国内渠道领域研究专家的高度重视，在未来的发展中很可能将成为一个酒水经销商“品牌化”的范例。

经销商转型是行业发展的重要一步

中国食品工业协会副主任、葡果酒专家委员会秘书长杨强

在刚刚过去的2004年，中国酒水业继续保持稳健增长的局面。在酒水产品产量不断提升的同时，伴随着市场需求的不断变化，酒水产品面临着营销同质化的趋势日益明显、品牌和终端的竞争也愈发激烈。而在经销商层面，也将在品牌与终端竞争加剧的情况下，在规模化发展的道路上走向转型。

从整个行业层面上看，产量的增长与产业链的进一步优化，都要求在经销商层面要有一个重大的转变。而目前市场营销同质化的问题，也使经销商更深入的介入厂家的产品营销策略、或直接进入品牌运作成为了一种必然。可以看出目前很多酒水经销商都开始朝着品牌运营的方向发展，这其实正是行业整体发展的需求。因为经销商更了解、更熟悉市场环境，可以更好的把握市场的需求，能够更有针对性的协助厂家完成营销策略或塑造具有地方区域色彩的品牌文化。从另一方面讲，酒水行业的发展是多方面的，其中经销商的发展与转型是其中的重要一部分。不论是自建终端也好、还是参与品牌运作也好，其实都对产品通路的建设，使企业的产品更快的完成消费。我认为，对于酒水行业下一步的发展，经销领域的转型是一个重要的环节，或是说经销商层面的转型，将会直接促使酒水行业的发展进入更高的发展空间。所以说酒水经销商的转型也将是整个酒水行业的转型，因为他将重新定义产品的流通规则。

酒水经销商的品牌化之路

北京东方星企业形象策划有限公司总经理  杨卫东

阅读全文 阅读(369) 评论(0) 2006-06-14 11:22

 中国酒水类代理商，“转型”是主旋律

酒水代理商面对着并非遥不可及的未来，以及必须转型的阵痛，将再一次告别洪荒混沌的年代，朝着现代企业的方向发展。

中国酒水类代理商，“转型”是主旋律

从1997年后，酒水类代理商生存的市场环境十分恶劣，甚至可以说得上是惨烈。

业内人士对1997年以来的酒水类代理商进行调查中发现：1997年后起家并曾富起来的代理商，目前95％已无法直接联系上。通过各种关系对这95％进行了解的综合结果是，目前60％已不再作酒水类经销；30％虽还在作酒水类销售，但却已是“壮士暮年”，过着惨淡经营的日子；剩下的10%，其中7％依据多年拼打出来的经验，财务上还算稳定；而只有3％的代理商，通过营销整合等手段不断的发展壮大，目前总体上仍处于可持续性发展的状态。而在对2000年以后的酒类代理商调查中显示，60％在起步阶段便胎死腹中，已是提“酒”色变；30％的代理商认为市场环境艰难，已经没有了1997年以前代理商们的暴发和轻松。

酒水营销业的兴衰，意味着市场的“涅槃”。经过了严酷的市场洗礼后，酒水代理商告别了充满狂热与幻想的“青春期”，沿着更加成熟的轨迹继续摸索前进。